Überzeugend argumentieren

Wie strukturieren Sie einen Redebeitrag so, dass Sie überzeugen – ganz gleich, ob Sie nun in einem Meeting sprechen, eine Präsentation halten oder in privaten Gesprächen angeregt diskutieren?

Eine Botschaft lässt sich um so effektiver kommunizieren, je besser sie strukturiert ist. Sie steigern Ihre Wirkung, wenn Sie:

1. Ihre Botschaft in einen größeren Zusammenhang stellen,

2. sich auf das Wesentliche beschränken,

3. die Struktur deutlich machen,

4. die Informationen in eine sinnvolle Reihenfolge bringen.

1. Der größere Zusammenhang

Damit der Zuhörer überhaupt die Bedeutung Ihrer Botschaft einschätzen und diese einordnen kann, sollten Sie sie in einen größeren Kontext setzen. Mit dem passenden Einstieg sorgen Sie dafür, dass Ihr Publikum Ihnen zuhört.

Wenn Sie beispielsweise die Geschäftsleitung zu Investitionen in ein leistungsfähigeres E-Mails-System bewegen wollen, werden Sie damit anfangen, die Bedeutung der elektronischen Kommunikation für das Unternehmen herauszustellen: Sie könnten zum Beispiel die Anzahl an Anfragen per E-Mail durch die Kunden anführen.

Noch klarer wird Ihrem Gesprächspartner die Bedeutung möglicherweise, wenn Sie ihm ausmalen, was passiert, wenn das bisherige System ausfällt. Vielleicht können Sie ja auch beziffern, was ein einstündiger Ausfall das Unternehmen kostet.

Wenn Sie den Rahmen festgelegt haben, um den es gehen soll, und Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenüber haben, können Sie ins Detail gehen.

2. Nur das Wesentliche

Beschränken Sie sich dabei auf die wirklich wichtigen Punkte. Lassen Sie alles weg, was nicht direkt mit dem Thema zu tun hat. Natürlich ist Smalltalk wichtig – aber nicht in einer auf 30 Minuten angesetzten Besprechung.

3. Das Grundgerüst

Gerade Informationen, die wir hören, können wir besser aufnehmen und behalten, wenn sie in irgendeiner Form strukturiert sind. Die Struktur hilft sowohl beim Merken als auch beim Wiederabrufen.

Deshalb sollten Sie Ihren Zuhörern nach dem Einstieg darlegen, was Sie ihnen sagen möchten. Danach entwickeln Sie die einzelnen Punkte. Am Schluss greifen Sie dann wieder das auf, was Sie am Anfang gesagt haben und stellen Ihre Vorschläge oder Ihre Lösung vor.

Ihre Zuhörer können Ihren Argumenten besser folgen, wenn Sie ihnen die Struktur bzw. Agenda vorher erläutern. Eine sinnvolle Struktur erleichtert es nicht nur Ihnen als Sprecher/Vortragender, Ihre Botschaft klar zu gliedern und zu vermitteln. Sie hilft auch dem Publikum, Ihren Gedankengang nachzuvollziehen.

4. Die Reihenfolge Ihrer Argumente

Um Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge zu bringen, stehen Ihnen mehrere Methoden zur Verfügung, die sich auch kombinieren lassen:

Geordnet nach Wichtigkeit

Hier haben Sie mehrere Möglichkeiten: So könnten Sie mit dem wichtigsten Argument anfangen und dann die übrigen in absteigender Reihenfolge behandeln, oder Sie beginnen mit dem am wenigsten wichtigen Argument, um dann mit dem schlagkräftigsten zu enden.

Beide Verfahren sind aber dramaturgisch nicht so geschickt: Falls Sie mit Ihren besten Argumenten anfangen, bleiben am Schluss nur die schwachen übrig – und an die werden sich Ihre Zuhörer später am ehesten erinnern. Falls Sie mit den schwächeren Argumenten anfangen, hört Ihr Publikum vielleicht schon gar nicht mehr zu, wenn Sie zu den wirklich stichhaltigen kommen. Da üblicherweise das beim Zuhörer hängen bleibt, was er am Anfang und was er am Schluss gehört hat, sollten Sie Ihre Argumente so einteilen: Bringen Sie das stärkste Argument gleich am Anfang oder als krönenden Abschluss. Das zweitstärkste Argument kommt dann am anderen Ende Ihrer Argumentationskette. Die übrigen Punkte ordnen Sie ab- oder aufsteigend nach Wichtigkeit.

Chronologische Abfolge:

Eine beliebte Methode ist die zeitliche Reihenfolge, da sie den persönlichen Zeitrhythmus abbildet. Sie gehen entweder von jetzt aus zurück in die Vergangenheit oder beginnen in der Vergangenheit.

Numerische oder alphabetische Reihenfolge:

Die klassische Methode ist es, die Punkte mit „erstens -… zweitens … drittens…“ oder „a) … b) … c) …“ durchzuzählen. Am besten kündigen Sie auch an, wie viele Punkte es sein werden: „Dafür sprechen fünf Gründe: …“

Vom Allgemeinen zum Speziellen oder von der Theorie zur Praxis

Fangen Sie mit dem Allgemeinen an, und gehen Sie dann immer weiter ins Detail. Oder Sie beginnen mit der Theorie und beschreiben dann, wie sich das in der Praxis umsetzen lässt.

In eine räumliche Beziehung gebracht

Wenn Sie mit optischen Werkzeugen, etwa einem Flipchart oder einem Beamer arbeiten, können Sie die Argumente auch räumlich anordnen. In einem Diagramm oder einem Organigramm besprechen Sie die einzelnen Teile üblicherweise von links nach rechts bzw. im Uhrzeigersinn.

Fazit

Machen Sie es Ihrem Publikum so leicht wie möglich, Ihrer Argumentation zu folgen und die Punkte, die Ihnen wichtig sind, zu behalten. Betten Sie also Ihre Aussage in einen größeren Zusammenhang ein. Entwickeln Sie eine Grundstruktur, und bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge.

Und sagen Sie am Schluss deutlich, was Ihre Zuhörer nun tun sollen, bzw. fassen Sie – wenn Sie das Publikum nicht zu einer bestimmten Handlung veranlassen wollen – das Wichtigste noch einmal zusammen.

Zum Autor

Franz Grieser ist freiberuflicher Autor und Coach www.grieser-coaching.de